通过分析不同渠道不同阶段的潜在客户数量和转化率，管理者可以更好地预测销售进展，及时有效地发现潜在的机会，从而制定针对性的经营销售的策略，提高销售转化。

  在竞争激烈的市场环境中，将潜在客户转化为实际购车者并非易事。汽车经销商管理者（销售经理、店总、品牌总、集团总）在进行销售管理时通常会面临以下难题：

  车商云汽车4S销售漏斗分析模型，通过一系列分析新车销售从潜在客户到成交的转化情况，有助于管理者预测销售进展、及时有效地发现问题和机会，并制定针对性的经营销售的策略，以提高销售转化。

  从数据维度来看，可以基于销售漏斗跟踪DCC集客量、DCC有效线索率、DCC成交率、DCC交车率；展厅客流量、展厅留档率、展厅成交率、展厅交车率；潜客量、潜客成交率、潜客交车率；试乘试驾率。

  新车销售从潜客到成交可划分为三个阶段：潜在客户、意向客户和成交客户。在此过程中，销售顾问需持续关注潜在客户的需求和意愿，以推动销售转化。

  4S店获客渠道丰富，包括老客户转介绍、汽车垂直媒体、搜索引擎、电话营销、小红书、抖音等方式。

  线索获取管理：在车商云系统中登记或导入不同渠道的线索，并进行统一管理。销售经理将线索分配给销售顾问进行跟进，并要求销售顾问在跟进过程中实时更新线索状态。系统将自动统计有效线索量，形成销售漏斗，以便更好地管理销售流程。

  当销售顾问跟进潜在客户时，可以对客户进行意向评级，以明确后期的跟进重点。为促进高意向客户的成交，销售顾问需要与客户建立更紧密的联系，例如通过试乘试驾、产品讲解或推荐优惠组合方案等。

  线索跟进：销售顾问在线索跟进时，记录本次跟进内容及下次跟进计划（如线索信息、线索日志、来店登记、试乘试驾等信息）。

  意向评级：对客户意向进行评级，若客户意向不高，则可申请降低意向级别或提交战败申请。

  推进商机：若客户意向高，销售顾问需要将更多的注意力投入到客户身上，帮助客户打消疑虑。

  客户成交后，服务顾问建立多对一售后服务群，让客户享受专属优质服务，提升客户的满意度和忠诚度。

  渠道效果对比（降本增效）：通过销售漏斗可对比不同渠道的有效线索率和成交率，从而优化线索获取策略。例如，假如发现某个线上广告渠道的转化率较低，能调整广告投放费用和策略，增加另外渠道的投入比重。

  品牌业绩分析（辅助决策）：根据历史业绩数据预测未来销售结果，根据考核目标倒算线索集客数，帮助管理层制定合理的销售目标，并为品牌的预算规划提供依据。

  门店业绩排名（调整策略）：识别出高绩效门店，复制成功实践；筛选出待改进门店，调整销售策略，提供培训等资源支持，提升集团竞争力。例如，按指标维度拉出各门店的平均值，提升集团中等水准；按时间维度做各门店的趋势对比，制定改进措施。顾问业绩分析（培养人才）：评估销售顾问的业务能力，培养明星

  顾问；发现能力短板，提供专业相关知识和销售技巧的培训。例如，数据对比得出，销冠的邀约到店率更高、展厅留档率更完善，跟进频率更及时，销售经理则可提高团队该环节的比例，主动影响转化结果。

  数据是企业的核心资源之一，如何让数据产生价值、让决策更科学有效将是公司发展的关键。通过销售漏斗，我们也可以更好地管理线索，更清晰地管理销售过程，来提升销售转化率，达成销售目标。

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