你是否曾经了解过市场营销中常用的“销售漏斗”这个概念？在日常的销售活动中，我们也会频繁使用诸如“销售流程”、“购买流程”等类似的术语，这可能会引起人们对这些词语的准确理解和区分有所困惑。

  作为营业销售人员，我们不难发现并善于应用销售漏斗模型。这个模型以可视化的方式展示了销售过程中不同阶段的转化情况，从初次接触到最终购买。我们大家可以利用销售漏斗来衡量每个阶段的转化率，识别可能的瓶颈和改进点，并根据真实的情况制定相应的策略和计划。

  营销漏斗模型是一种可视化客户从认知到购买的旅程的方法。它是一个框架，能够在一定程度上帮助营业销售人员了解潜在客户如何经历购买过程的不同阶段。漏斗通常分为三个阶段：

  漏斗顶部（ToFu）这是人们首先意识到您的产品或服务的阶段。您希望能够通过营销努力吸引尽可能多的人进入此阶段。

  漏斗中部（MoFu）在此阶段，人们开始考虑将您的产品或服务作为他们问题的解决方案。您想为他们提供更多信息并帮他们做出决定。

  漏斗底部（BoFu）这是人们准备购买您的产品或服务的阶段。您希望让他们尽可能轻松地完成购买。

  营销漏斗分析模型能够在一定程度上帮助我们了解用户的行为路径，找出用户流失的环节和原因，优化经营销售的策略和提高转化率。

  营销漏斗分析模型有不同的类型和应用场景，根据不同的业务目标和流程，可以再一次进行选择合适的模型进行分析。

  在电商行业中，漏斗模型也是一种常用的分析工具，用于描述和优化电商销售过程中的不同阶段和转化率。从客户进到服务平台到成功付款的一体化途径，包含访问主页、访问产品、下单、订单信息等。

  ：潜在客户在电商网站上浏览产品或浏览相关联的内容的阶段。这是用户初次接触你的电子商务平台的阶段，目标是吸引客户进入网站并浏览产品。

  ：在此阶段，潜在客户选择了一些产品并将其添加到购物车中。这表示用户对产品表现出一定的兴趣，并有意向进行购买。

  ：在结算阶段，潜在客户填写必要的信息，并进行订单结算。这是用户决定最终买产品的关键阶段。

  ：在此阶段，订单已完成，用户收到确认信息，并期待产品的交付或提供。

  ：如果用户对购买的产品满意，并对你的电子商务平台有良好的体验，他们可能会成为忠实客户，进行再次购买。

  通过电商漏斗模型，你能了解在每个阶段中的转化率和跳失率，并确定哪个环节存在问题或瓶颈。这有助于你优化使用者真实的体验、改进网站设计和功能，提高转化率和销售效果。一般步骤有：

  在网页中，漏斗模型通常用于描述和优化用户在网页上的转化过程。以下是网页中常见的漏斗模型：

  访问阶段：可能是通过搜索引擎、链接或其他来源引导用户来到网页。目标是吸引客户进入网页并提供相关联的内容或服务。

  交互阶段：在此阶段，用户与网页进行交互，浏览内容、点击链接、查看产品或执行其他操作。网页应该提供用户所需的信息，并引导他们进入下一个阶段。

  转化阶段：在转化阶段，用户采取特定的行动，如填写表单、注册账号、订阅邮件列表、完成购买等。这表示用户对网页表现出一定的兴趣，并有意向进行特定的行为。

  通过网页漏斗模型能够在一定程度上帮助你了解用户在网页上的行为和转化情况，优化使用者真实的体验，提高转化率和目标达成率。通过一系列分析漏斗模型的数据，你可以针对性地改进网页设计、内容呈现、用户导引等，以提升用户满意度和网页的整体效果。

  潜在客户阶段：这是销售过程的起点，潜在客户可能是通过广告、推广活动、口碑传播等途径了解到你的产品或服务。在此阶段，目标是吸引潜在客户的兴趣并引导他们进入下一个阶段。

  询盘与需求分析阶段：一旦潜在客户表达了兴趣，他们可能会与销售人员进行进一步沟通，提出询问或提供需求信息。销售人需要对客户的需求来做分析，了解他们的具体要求和期望。

  提案与演示阶段：在此阶段，销售人员向潜在客户提供详细的产品或服务方案，并进行演示或说明。目标是展示产品的价值和优势，使潜在客户更加确信购买的决策。

  谈判与成交阶段：如果潜在客户对提案感兴趣并有意向购买，销售人员将与他们进行谈判，商讨价格、条件、交付方式等细节。最终达成一致并完成销售交易。

  购买与售后服务阶段：客户完成购买，并进入产品的使用阶段。销售人需要提供售后服务、处理问题，并建立良好的客户关系，以促进客户满意程度和留存。

  线下销售中的漏斗模型能够最终靠趋势、比较和细分等方法来进行深入分析，找出转化率高低的原因和改进方案。漏斗模型还能够在一定程度上帮助销售人员合理分配精力，跟踪辅导业绩，识别优秀员工，合理调配资源等。

  可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的操作。用户行为主要受福格行为模型的三个要素的影响：

  当用户有意愿，但不知道如何做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。

  当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。

  使用免费试用(free trial)。有一些行动号召，你忍不住点击，免费试用CTA策略就是这里面之一。它非常适合于销售软件即服务(SaaS)的公司，比如SalesForce。别害怕提供免费试用。通过电子邮件营销，至少有8种办法能够将这些免费用户转化为付费用户。这是至关重要的引导你的访问者，因为他们通过购买过程的每个阶段。这能够在一定程度上帮助你识别哪些是有效的，哪些可忽略，然后点击绿色按钮购买。有一种办法能够平衡客户的需求和目标，这将帮助你提高转化率。

  因为很难改变用户的意愿和动机，产品能培养用户的习惯，让用户上瘾。典型的例子是游戏产品的设计（及时反馈用户行为；用户激励系统）。让我们来看看优步是如何培养用户习惯的：

  比如UBER对司机的新手奖励机制——完成25单任务就能够得到一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是“25”这一个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……

  比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线美元它又会问你为啥不挣到60美元？